고객, 비교를 통해 상품 선택한다

개발 사업에서 가장 중요한 부분은 상품, 즉 계획한 아파트를 얼마에 팔 수 있느냐 이다. 최대한 비싸게 팔 수 있으면 좋겠지만, 고객들은 그 상품이 왜 그 가격이어야 하는지에 대한 합리적인(항상 그런 것은 아니지만) 판단기준을 가지고 평가하게 된다. 시장에 있는 다른 상품들과 비교하고, 자신이 동원할 수 있는 자금과 비교하여 상품을 선택하는 것이다.

 

한국의 경우

한국에서 적정 분양가를 정할 때 많이 사용하는 방법은 주변 개발 프로젝트와 비교하여 분양가격을 정하는 것이다. 비교사례법에 해당하는 방법으로 반경 1~3km 내의 아파트 중에서 비교할 사례들을 고르고 접근성이나 역세권 등 입지요인과 대형마트나 학교 등 편의시설관련, 그리고 평면과 브랜드 등 개별 아파트의 요인들을 서로 비교하여 가격을 정한다.

 

베트남의 경우

베트남에서도 비교사례법을 통해서 아파트 가격을 정하는 것은 동일하다고 할 수 있다. 다만, 한국에서 처럼 아파트가 보편화 되있고, 어디에나 개발되 있으며, 개발 형태가 유사하여 비교기준이 명확하면 좋겠지만, 그렇지 않다는 것이 문제이다. 특히나, 반경 1~3km 내에 비교할 수 있는 아파트가 없는 경우도 많고, 아파트마다 전용면적과 평면의 디자인이 달라서 쉽게 비교하기 어려운 경우가 많다. 한국처럼 사이즈가 24평형, 32평형, 48평형 등 거의 정해진 사이즈에 유사한 평면구조를 갖추고 있는 것이 아니다.

또한 시장이 크게 서민아파트, 중급, 고급, 최고급 아파트로 나뉘어 지는 경향이 있어 어떤 카테고리에서 경쟁을 할 것인가도 초기 분양가를 산정하는데 중요한 이슈가 된다.

 

베트남, 분양물량 나누어 단계별로 분양, 초기분양일수록 분양가격 낮아

주변 비교사례를 조사하고 개발 유형과 타입을 결정해서 잠정적으로 분양가격을 정했다고 하자. 한국을 기준으로 이렇게 가격을 정하면 단순히 분양 면적에 분양 가격을 곱하여 총 분양매출액이 나온다. 하지만 베트남에서는 한가지 더 고려해야 한다.

한국과 달리 베트남 아파트는 일괄분양하지 않는다. 사전분양을 실시하기는 마찬가지 이지만, 분양물량을 나누어 단계별로 분양을 한다. 1000세대 정도가 되면 2번에서 3번 정도 나누어서 분양을 실시 한다. 초기에 분양하는 물량일수록 분양가격은 낮아지고, 나중에 분양하는 물량의 분양 가격은 높아진다. 이는 얼마전만해도 베트남에서 아파트 분양에 대한 보증이 이루어지지 않아 분양을 진행하면서 분양 대금으로 공사를 진행하는 프로젝트가 많았는데, 이들이 준공이 될 것이라는 보장을 누구도 할 수 없었기 때문이다. 실제로 30%정도의 프로젝트들이 공사 도중에 멈추어서는 경우가 있었다. 이렇다 보니, 초기에 아무것도 없을 때 분양받는 사람들에게는 더 낮은 가격에 분양 받을 수 있게 해주었고, 후에 건물이 어느정도 지어지면서 실체를 볼 수 있을 때는 분양가격이 많이 올라갔다. 이 문화가 정착되어 현재 분양에 대한 보증은 은행들이 해주지만, 초기 분양물량은 낮은 가격에 분양하고, 나중에는 더 비싼 가격에 분양하는 전략이 일반화된 상황이다. 따라서 개발의 규모에 따라서 초기에 분양물량에 대한 가격과 후반 분양물량에 대한 가격을 적절히 조절하여야 한다. 그 외에도 층과 향에 따른 분양가격의 차이가 있지만 이 부분은 한국에서도 유사하고, 초기 사업성 검토에서는 감안하지 않는다.

 

분양가 산정예시

위 표에서 사례로 참고한 프로젝트는 중급(800usd~1500usd/sqm) 아파트를 타겟마켓으로 주변지역의 유사 아파트들을 비교검토하여, 단위면적당 분양가를 평균 1,000달러로 정했다. 그러나 초기 분양가는 978달러이고 2차 분양에 대한 가격은 1,022달러로 설정하였다.